定位之父特劳特辞世30%的酒企因为他懂得战略与营销

日前，美国，全球知名战略大师定位之父杰克·米德多特，特劳特先生因肠癌在美国康涅狄格州格林威治的家中去世，享年82岁。

杰克·米德多特，特劳特是定位理论之父他在40年前提出了Rdquo战略理论，企业必须确定市场上能被顾客接受的定位品牌然后领导这个岗位的内部运作这个理论被评为历史上对美国营销影响最大的概念，

几十年来，杰克middot特劳特出版了10多本书，具有世界性影响，在他的帮助下，苹果，宝洁，惠普，雀巢，汉堡王，七喜等众多企业都走向了巅峰Ldquo，他与搭档里斯合著，Rdquo系列经典书籍，不仅成为企业成功的重要指南，也是许多人进入企业和职场的第一本书

特劳特的定位理论迅速引起了中国营销界的关注中国营销人员将定位思维引入中国，并影响了许多中国品牌专注于葡萄酒行业，特劳特在中国的分支机构和定位理论给包括老白干，宣酒，中粮等在内的众多酒企留下了印记

2015年10月，中国定位实践第一人，特劳特公司合伙人谢伟山带着定位武器走进河北衡水老白干酒业，以衡水老白干为案例，探讨分析衡水老白干可能的差异化突破。

谢维山曾建议老白干砍掉18家占销售额40%的酒厂老白干酒业有两个品牌:衡水老白干和柴犬酒厂虽然柴犬酒厂也占了40%的销售额，但是从品牌的角度来说，衡水老白干比柴犬酒厂更值钱第一，现在市场成交量更大第二，衡水老白干背后更独特的故事也很突出第三，衡水老白干占据着独特的精神地位所以要逐步把衡水老白干的品牌做好，把重点放在传播层面，减少18号酒厂的宣传在所有的对外传播中，只突出衡水老白干，然后伴随着衡水老白干的成长，逐步缩小18号酒厂的销售面积，最终达到完全聚焦衡水老白干的结果

此外，谢维山还建议衡水老白干收缩战线，在河北集结兵力，让河北的市场份额达到30%甚至50%如果不继续巩固基地市场，而是把精力和资源投入到河南和天津，那么一旦洋河和泸州老窖在河北发力，衡水老白干就可能面临腹背受敌的危险，前线新市场将面临重重阻力，后方基地将遭遇硬攻和招架稍有不慎就会一败涂地有了坚实的基础，我们可以进攻其他市场即使我们未来进攻失败，我们也可以确保我们不会被坚实的后方打败

虽然自始至终，老白干酒业并没有砍掉18号酒厂的品牌，但2017年初，老白干独立运营衡水老白干品牌和18号酒厂品牌，聚焦市场，人员，营销政策，进一步释放了老白干的品类势能从某种程度上来说，此举也是集中资源，以衡水老白干品牌

高度评价中粮聚焦长城的五星战略。

在长城葡萄酒的战略中，特劳特的定位理念也影响深远在国内葡萄酒竞争格局中，张裕一直领先，长城紧随其后为了打破这种格局，2016年，中粮集团请来了战略大师Jack middot鳟鱼和Ai middot里斯给中粮长城定位

特劳特定位后，中粮酒业新品牌战略定位于长城五星酒，战略资源集中打造五星长城在畅销单品上，实行大单品战略。

当时战略大单品的定位针在消费者的印象中首先是长城产品紊乱进行改头换面，包括公司内部产品的持续缩减和聚焦，其次，中粮酒业对这个单品从经销商到终端都给予了全力支持以及长城五星广告词五星长城，长城葡萄酒最畅销单品，也突破了长城一直在卖什么产品的概念

特劳特战略定位咨询有限公司总经理邓德隆多次为长城葡萄酒站台，他高度评价了自己专注五星的战略，长城葡萄酒为行业和消费者做了一件大好事对于行业而言，长城葡萄酒集中优势资源长城五星这个单品，其实是在引领行业的全面战略升级，会减少很多资源的浪费，对于消费者而言，长城葡萄酒实际上是在解决消费者面对种类繁多的选择时的选择问题

深刻影响了宣酒的战略聚焦模式。

事实上，宣酒董事长李健是一个定位难题他研究定位多年，甚至总结出多达30个定位报价2010年，宣酒集团与特劳特中国取得联系并达成合作

经过系统的研究，双方最终的方案是:宣酒的定位是小窖酿造吸引力是小窖酿造更柔和，在传播方面，宣酒小窖酿造技术推广进入国家级非物质文化遗产序列。

和鳟鱼，公司，宣酒重新产品定位，砍掉所有50元以下的产品，专注于高端产品的运营2010年实施地位战略半年后，轩酒利润达到6000万元2011年初，烈轩酒是业内佳话