小郎酒说要做100亿其他小酒的活路在哪？

传统盒装白酒将离消费者越来越远，成为特殊和必要场合的交际花，而小酒会越来越接近消费者，成为日常聚会的助理歌手。

前两天有朋友问我小郎酒最近发布的2020年实现100亿销售目标我没有说太多，只是简单评价了一下回过头来看，其实我并不在乎一个品牌能做多少销量，目标能不能达成我更关心的是，这个市场对其他企业有什么机会我觉得这是所有从事葡萄酒行业的人都应该注意的

从小郎酒这次发布的广告来看，一股熟悉的味道扑面而来全国热销小瓶白酒，每年有3亿人饮用萧郎葡萄酒，这些广告大多来自特劳特咨询公司，这是他们的套路这里的一个信息是，这个品牌应该成为这个品类的领导者，当领导品牌开始寻找像特劳特这样的咨询公司时，就应该是花钱大面积扩张的时候了而当品类的龙头开始砸钱的时候，对整个品类来说绝对是好消息，因为这预示着这个蛋糕有进一步扩张的机会，跟随者可以分得一小块蛋糕

首先，我们必须弄清楚:

1.小酒这个品类是怎么来的。

2.小酒在消费者心目中是什么样子的。

如果我们能从容量上看出区别，小九20年前就有了二锅头和金九就属于这一类但是那时候的消费者脑子里并没有小酒的概念，因为那时候人们认为喝酒是一件很正规的事情，想喝就得喝好所以自然选择了大瓶，小瓶的酒只能说满足了少数场合

消费者心目中的小酒是怎样的。

以前大瓶装的盒装酒，对于大多数消费者来说，是酒桌上的压力伴随着健康观念的自我觉醒，消费者越来越被排斥，但大多数时候因为工作或友情不得不喝醉小酒的出现，在消费者看来，恰恰是一种压力释放一人一小瓶，一人两两酒量再差也不会伤害身体

在我看来，也许在未来，对于大多数消费者来说，盒装大瓶白酒会离消费者越来越远，成为特殊和必要场合的交际花，而小酒也会离消费者越来越近，变成经常扎堆的助理歌手。

比如我在云南市场发现，当地市场就很接近这种状态普通消费者一般只喝小酒或散酒，婚宴上只喝盒装酒一个小小的葡萄酒市场撑起了一个云南mdashmdash当然，兰酒和金酒过着非常滋润的生活平日里餐饮店就靠这三个牌子的小酒，根本走不了箱子其他南方市场只是程度不同而已比如川北市场，要么是小酒散酒，要么是180元左右的盒装酒价格，直接跳出来请客，送礼，婚宴哑铃型市场结构将是南方的常态伴随着小酒领导品牌版图的扩大，这种市场格局会逐渐向北方蔓延，只是时间和程度的问题

对于酒企来说，切入小酒市场的机会在哪里。

真正主宰世界的力量是什么是分化！无论在生物界还是在商业领域，分化一直主导着一切的变化汽车诞生后会分化为小型车，越野车，SUV，房车，商用车等电脑诞生后，会分化出台式机，笔记本，超极本，平板电脑等成熟的品类会不断分化，这是品类策略中的核心观点，这也是新品牌诞生的原因

什么时候会出现分化。

当一个品类发展到一定的成熟度，就会出现分化这个成熟通常包括规模，认知度，时间等等今天的小酒市场，我认为，即将达到分化的成熟期就规模而言，诞生了数十亿的领先品牌，如金九和萧郎从时间上看，小酒在消费者心中已经有几十年的历史了从认知度来看，消费者已经能够接受特定消费场景下的持续消费

那么小酒应该如何区分呢。我将从四个维度来阐述差异化的方式方法:

1.从品种上区分。

目前小酒从酒的品种上来说无非就是白酒和保健酒，白酒和保健酒的细分品种很少除了少数香型，在口感方面，包括酒体的度数和余味，细分的品种非常少，大部分细分的方式都是以传统白酒为基础斌认为，传统细分小酒需要考虑的人群更年轻，比如果味白酒目前有一些香型的企业在做实验，我也尝过我觉得年轻人会很喜欢，淡淡的苹果香想想就很诱人除了香气，其他口味的口感也是很好的细分方式总之，小酒的品种细分一定是和传统不一样的，主要是人的不同

除了白酒和保健酒，我觉得小酒可能是过去其他种类酒非常好的时机很多人都知道，近几年375ml的红酒在便利店表现不错同样，对于其他小酒，可以降低容量，这样会有利于品类的提升比如单价会降低，消费者的试用成本也会降低另外还可以增加与消费者见面的机会，街边小餐馆都可以进如果是在做一些素描产品，不妨从小酒的角度切入，或许会有奇效

2.从价格上区分。

3.区别于现场

目前小酒的消费场景仅限于大排档，小餐厅等BCD餐饮店，处于品类发展初期今年出去调研，又开始关注婚宴现场的用酒情况在白酒消费旺盛的青海市场，一位经销商抱怨说，以前20桌酒席消费20箱白酒，现在不到4箱，剩下的都要退仔细观察，现在在酒店参加婚宴，20分钟后大家都走了，时间宝贵，大家都舍不得开一瓶500ml的白酒如果小酒能出现在这样的场景中，我觉得是很有可能满足消费心理的那么，婚宴用的小酒就要考虑和流通渠道的产品不一样，尤其是包装形式，因为你要满足面子的需要

如今，许多其他城市周末都是免费的大家在外面开两天车，爬山，露营，钓鱼，打牌，有农家乐，等等在这个场景中，小九是一个完美的伙伴，呼吸着新鲜的空气，吃着美味的山野食物，喝着小九，唱着歌，想着它说到这里，其实在旅游这个场景里，小酒也是很配的一是便于携带，二是价格上容易接受，三是更容易体现旅游的纪念意义这类产品过去在我们规划的一些市场上非常成功当然，旅游产品的设计是最关键的你必须考虑让产品变得有趣和信息丰富，你必须非常具体

我觉得场景的细分可能是最有效的除了以上场景，还有更多场景等你去发现

4.与众不同

人以群分这两年讨论最热烈的是社群营销本质上，人们通过以各种名义建立的社群来建立关系，这个网络形成了一个社会Ldquo与葡萄酒关系最密切，吃又好吃又辣中国的人如果以吃来划分，可以分为很多类，比如喜欢川菜的，喜欢粤菜的，喜欢湘菜的等等对于喜欢川菜的人来说，痴迷Rdquo是的，对于喜欢湘菜的人来说，痴迷Rdquo激动人心，对于喜欢粤菜的人来说，痴迷Rdquo原味，那么在这些不同的群体中，我们需要研究什么样的酒最适合不同的菜系，小酒最适合切入这些用餐场景，这样就可以诞生各种配餐小酒

当然，除了吃，还有很多点来自人群的维度，比如兴趣，比如地域，比如年龄等等尝试对各种人群进行分类，你可能会发现新的机会

除了我说的四个维度，其实还有其他维度可以用来进行品类区分总之，如果你想在今天小酒的发展中分一杯羹，你的机会在于品类的进一步差异化，因为当你差异化的时候，你已经在为消费者提供不同的价值，而这个价值才是你存在的真正意义

小酒市场的机会不仅仅是被大企业抓住，我也相信中国各个地区的区域品牌更适合，因为毕竟中国各个地区的消费习惯和口味还是有很大差异的，而这正是这些区域品牌的优势，因为你才是最了解当地消费者的人，不是吗。