徽酒群狼的“东进南拓”

这几年来，徽州酒商向东到江苏上海，向南延伸到江西，走的是两条咄咄逼人的道路这是安徽省内市场壁垒不再后，安徽白酒厂商谋求生存和发展的必然选择

那么，徽州酒兵团是如何在这两条路上跋涉的呢。

徽酒为什么会东去南来。

2015年后，安徽市场格局逐渐稳定在第一阵营中，古井贡酒，口子窖，迎驾贡，宣酒占据了绝大部分市场份额继续挤压其他品牌的市场份额已经很难他们在省内的增长只能通过产品结构来调整有了一定的规模和利润后，如果想增加，走出势在必行

二线阵营中，金字，文王公，老明光，布拉斯特，临水酒，胶北酒等企业都建立了自己的基地市场，价格带覆盖中，高，低端在增长逐渐回归正常的背景下，他们想要的只是走出mdashmdash毕竟在省内，你是打不过古井贡酒这种强势酒企的

那么，惠州为什么选择江苏，上海，江西作为突破口呢。

首先，在上一轮市场竞争中，徽酒一度在华东部分地区占据优势，有一定的消费基础。现在又出击了，消费者接受度高，

其次，在长三角融合交流的基础上，安徽和这些地方人员流动性强，有地缘和人缘优势，

再次，这些市场被第一本土品牌高度垄断而同期他们的领导都在调整阶段，给了徽酒一个空窗期

第四，江沪白酒市场容量大，消费水平高，徽酒有足够的空间做出成绩江西本土品牌少，市场竞争弱，阻力小

02.徽酒靳东三部曲

说到东进，徽酒有先天优势:早在酒店时代，华东就是徽酒企业的第二基地。

在东进过程中，徽州酒兵团采取了三步走战略:

第一步，开拓重要节点城市，占领市场制高点，如南京，上海，

第二步，布局沿江八城:南京，苏州，无锡，常州，镇江，扬州，泰州，南通，连成一线，

第三步由南向北，辐射徐州，连云港，盐城等苏北地区。

当然，这三个步骤的具体步骤因公司而异在此，微酒记者梳理了古井贡酒，迎驾贡酒，宣酒的动作

顾龚景将江沪定义为安徽新市场以团购为切入点，以核心烟草酒店为载体，以古8，古16，古20为主要产品，进攻下一个高端价格带古井贡酒采取了增加市场成本的方式，聚焦核心渠道和网点，因地制宜调整产品比如江苏市场，产品容量调整为500ml，而上海市场则以顾靖贡酒原浆G3，G6，G9为主

英工在江苏和上海市场有一定的市场优势一个世纪以来，英工三星和四星产品一直是江苏低端市场的主导产品弓兵采用双轮渠道模式mdashmdash百年来，三星，四星产品以经销为主，在中低端市场继续扩大优势，共工生态洞藏在中高端市场发展，以核心烟酒店和团购渠道为主

宣酒位于宣城，与江苏的地缘关系更为密切因此，宣酒选择了南京，扬州，常州，苏州等周边市场作为重点突破口以宣酒内分销渠道为主，加大宴会市场投入产品方面，以红宣传和宣传8为主，主打大众价格带在市场模式上，宣酒采用厂家和经销商一体化运营的模式，前期投入

03.差异化南延伸

徽酒兵团南下的目标主要是江西。

与东部高消费，大容量的市场不同，江西市场容量小于安徽，相对封闭，本地领导品牌占据30%以上的市场所以徽酒向南延伸到江西的操作更有技巧

首先，徽州白酒企业因为地域关系，一般会首先选择九江市场，

其次，以九江为跳板，进攻南昌市场，如迎驾宫，古井宫等。全部在南昌设立分公司，

最后，徽酒企业会选择江西地产酒迅速衰落的机会市场，如张突然衰落的赣州市场，抚州，高安市场等。

与靳东不同的是，在江西市场，取得好成绩的不是徽酒的一线阵营企业，而是徽酒的二线品牌比如江西的安徽酒业超过2亿元，江西的金口酒业接近1亿元古井贡酒，迎驾贡，宣酒，金字等企业经营江西市场时间不长，而江西市场持续的消费升级孕育着新的机遇

金口酒业以赣州，抚州为江西重点市场，采用乡—县—城市关系，反向辐射路径，围绕县域市场消费者开展相关营销活动在市场运作过程中，金口酒业以轻瓶酒突破，主推金口酒业15元/瓶原浆基酒轻瓶酒形成一定规模后，再切入盒装酒市场

安徽酒在江西市场耕耘多年，错开大众价格带与地产酒竞争，指向第二高端市场，巧妙避开腰价与最后四名特种兵近距离作战。

在江西，皖酒采取精耕终端，培育消费，品牌赋能，融团队等营销策略，坚持消费者导向，专注团购渠道产品方面，以万王久为主，产品矩阵不断升级补充，市场上，九江辐射赣北市场，向南挺进南昌，赣州等地

可以看出，在江西市场，徽酒更倾向于采取错位竞争的策略，避免与当地龙头企业的直接竞争。