部分进口葡萄酒供应链公司“大小客户通吃”引发酒商不满

最近，一些酒商向WBO反映，进口葡萄酒供应链公司过度投资的现象越来越普遍所谓过度招商，就是供应链公司在代理商之外，直接与团购商和终端客户接触销售此举引起代理商的强烈不满，有的甚至终止了与供应链公司的合作

其实这种现象已经不是第一次了伴随着渠道扁平化，碎片化的趋势，小团体买家的比例越来越大在这种新的业态下，一些供应链公司不按规则出牌，直接联系团购者或终端客户

这种行为对行业环境有什么影响业界如何看待供应链公司的这种行为供应链应该如何适应新的业态WBO采访了一些业内人士，听听他们怎么说

01.有一家供应链公司全部拿走，和代理商抢客户。

最近几天，山东一酒商向WBO反映，广深一些供应链公司存在过度投资问题，二三十箱酒的终端客户也接了单，引起一些大代理商的不满，甚至终止合作。

该人士称，一家供应链公司经营的法国单品有200，300种，从VCE到1855家名店都有现货可能是库存太大急于消化库存，过度投资的现象已经存在一段时间了最近在各种展会上经常可以看到这家公司

爆料人认为，作为供应链公司，不应该参加所有的展会，因为他们是在和更大的客户争夺生意。

几十盒的团购客户也直接合作，理论上扁平化了渠道，却引起了大客户的不满，失去了这部分优质客户，最后造成了销售额的下降但另一方面，深圳几个一年几百柜的供应链大进口商，除了糖酒会，几乎从不参加其他展会据我所知，今年销售额仍在增长该消息人士称

有些供应链公司确实有大小鱼取是的，一些终端消费者，二批商家，店家会找他们拿货但这类公司倾向于大量买卖商品，价格较低没有专业的营销策划和销售团队，短期的利润可能会有一个爆发点，但是长期的发展会非常困难，而且往往会造成一些市场的混乱

奥德国际酒业总经理陈晖认为，一些大大小小的供应链公司缺乏营销和销售的专业团队，采购量大，品牌多，做不出一个品牌这也导致他们拿不到好的品牌，酒厂会把自己的一些低端产品卖给他们所以这些供应链公司短期内可能会获得利润的大幅增长，但长期来看是无法健康发展的同时造成市场上小标签酒的泛滥，很多也是供应链公司助推的结果

大的供应链公司往往因为专业性高，提供的服务多，所以收费高，这样可以给自己预留合理的利润空间，合作的客户都是强大稳定的此外，大型供应链公司可以为客户提供更多的服务，因此客户对他们的信任度会更高，从而形成良性循环，供应链公司也会思考如何进一步改善服务，向更专业的方向发展

相反，因为种种原因，小型供应链公司面临着巨大的生存压力，所以做小客户就成了他们最后的选择。

康美时贸易有限公司总经理沈说，最近几年来，一些小型供应链公司的生存压力很大，清关和报关服务的利润很低但如果多一个白酒销售业务，利润会高很多，可以解决他的一个生存问题此外，与这些小型供应链公司合作的代理商也可能实力一般，不会太稳定，这对供应链公司来说风险很大，而部分终端客户或三四级代理商有向供应链公司进货的需求经过几次积极的接触和配合，可能会成为一种常态

02.有人认为供应链不是卖酒公司，两者应该和完全分开，

针对这一现象，业内人士认为，这是进口葡萄酒供应链公司定位不清造成的。

陈晖认为专业人士应该做专业的事情因为很多供应链公司在这方面的服务没有做好，缺乏专业的营销团队和策划团队来卖酒，对于这样的供应链公司来说，在供应链服务上的盈利能力非常弱，卖酒也无法精耕品牌，所以没有办法长期健康发展

尤溪西部供应链公司总经理吴向华经营精品葡萄酒多年他告诉WBO，由于精品葡萄酒的产量很少，尤溪西部一直遵循一省一代，一市一代的商业模式做供应链服务的公司，一定要保证和自己长期合作的酒商的利益，不能做捡芝麻丢西瓜的事情

03.渠道扁平化趋势明显，供应链公司要适应新的业态。

2001年后，以中国为主的新兴经济体成为法国等葡萄酒生产国的主要销售市场，资本迅速流入进口葡萄酒市场。

有一段时间进口商数量激增，经销商纷纷效仿，但规模以上进口商并不多在采购，物流，报关，检验，仓储，营销等环节实现专业化运营并不容易，专业的进口葡萄酒供应链公司应运而生

而供应链公司要明确自己的定位，不仅仅是作为通关服务的一个环节，还要在整个链条中发挥作用，这客观上要求自己的定位和发展。

一种观点是优化服务作为进口商提供精细化服务的专业平台葛正波认为，供应链从国际，仓储到资金都必须由一个有相当资本实力的公司来运营因为一个强大的供应链公司可以在国际贸易，物流，仓储等环节做到价格最优，同时可以把服务精细化到极致一旦服务环节多了，盈利点就多了，这样才能在竞争中更好的生存，不会反而成为卖酒的

陈晖也同意供应链公司应该提供精细化的供应链服务这不仅仅是进口，这只是一个开始后续希望客户能退单，做好中国的品牌那么供应链公司最好能提供更多的咨询，营销甚至金融服务你提供的服务越深入，你对你的客户就越重要陈晖说

事实上，最近几年来，伴随着市场碎片化和渠道扁平化趋势的加剧，新零售和新团购的比例越来越大在这样的新业态下，客观上出现了一批服务更加专业的供应链公司，但同时也有很多供应链公司渴望发展服务之外的卖酒业务

针对这一现象，深圳智德营销策划机构创始人王德辉认为，供应链公司卖酒，可能是整个市场直销的发展趋势所致很多供应链公司既做进口商，也做自己的直销渠道，而真正专业的，都是从供应链服务的卖酒中分离出来的

有的公司一个团队卖酒，另一个团队做供应链服务和品牌服务这两个团队互不干涉，各自的专业性都很高这无可厚非，但这类公司要注意区分两个不同业务板块的产品，不要互相破坏，而且都有很好的政策保护王德辉说